Cómo vender una propiedad al detalle. Parte 2/3

02. – La Venta.

Tras realizar los pasos anteriores ya nuestra propiedad entrará en el mercado inmobiliario, le rogamos que tenga paciencia con las llamadas de las agencias inmobiliarias, que como particular va a recibir, todas buscan ayudar a particulares en la venta y querrán ofrecerles sus servicios. Es uno de las «desventajas» que tiene el vender uno mismo, puesto que el 80% de las llamadas que recibirá será de agencias inmobiliarias y el resto serán curiosos e interesados.

02.1 –  Publicación.

No hace falta explicar que entre mayor sea la difusión de nuestra propiedad a más personas llegará la misma, es por ello que tenemos que aconsejarle que no escatime en gastos a la hora de invertir en publicidad, sin llegar a derrochar. Cuantas más acciones haga más fácil será que consiga llegar al público que hemos detectado como objetivo.

02.1.1 Los Portales Inmobiliarios.

Hoy en día son el medio por el que el 80 – 85 % de los compradores buscan inmuebles, es por ello que más que nunca nuestro anuncio en internet debe de ser cuidado con detalle, poner una buena descripción emotiva, que explique los beneficios de esa propiedad, es más efectivo que simplemente poner sus características tipográficas. Un buen reportaje fotográfico es otra pieza clave, puesto que el público lo primero que mira son las fotos y ya luego sigue a la descripción, invertir dinero en estos reportajes nunca será una mala inversión si deseamos vender. Otro detalle que también nos ayuda a que nuestros anuncios sean de calidad es que dispongan o no de un video o tour virtual, aunque todavía no está arraigado este tipo de prácticas, en unos pocos años sustituirán a las fotos tradicionales.

El 15 – 20% de los compradores vienen de fuera de España, es por ello que invertir mensualmente algo de capital en portales inmobiliarios extranjeros no es mala idea y le dará mayor escaparate para su inmueble. Existe la creencia que podemos poner la vivienda a un precio más elevado y que la compre una persona de otro país, eso era cierto con la Peseta ya que al cambio con otras monedas se quedaba en unos precios asequibles, pero el EURO vale lo mismo en toda Europa y sólo hay 5 monedas en el mundo que al cambio salgan beneficiadas respecto a nuestra moneda.

02.1.2 MLS.

(Multi listing Services) son redes inmobiliarias en las que las agencias colaboramos tanto con los inmuebles que gestionamos, como con la cartera de compradores que disponemos, realizan cruces de demandas y de este modo cerrar operaciones conjuntas, por dar unos pequeños datos en la MLS Ágora (a la cual pertenecemos) a día de hoy formamos parte de ella más de 3.000 Profesionales Inmobiliarios distribuidos en 58 provincias por toda España, donde se aporta más de 8.000 propiedades en exclusiva. Las propiedades que están en esta gran base de datos sólo están en exclusiva, para evitar duplicidad con otras agencias. Gracias a estas colaboraciones el 70 – 75 % de las ventas que realiza anualmente, son compartida con otra agencia.

Es normal que llegue a un punto durante la venta que desee apoyarse de agencias inmobiliarias, nosotros por experiencia le recomendamos que busque empresas que colaboren, formen parte de alguna red, ya que esto le facilitará mayor número de cartera de compradores y que trabaje en exclusiva, puesto que así se garantiza que se preocupen por vender la propiedad y puedan darle acceso a toda esta gran red inmobiliaria. Si desea una reunión con nosotros para que le expliquemos este funcionamiento y más no dude contacte con nosotros.

02.2 –  Calificación de Compradores.

Para un particular esto que no le puede parecer necesario, y realmente le quitará muchos quebraderos de cabeza. Ya que hay muchos compradores con las intenciones de comprar, pero o su capacidad económica no les llega a esos precios o su situación no les permite comprar una vivienda en ese momento, es por ello que hacer algunas preguntas al respecto no nos vendrá mal, por ejemplo «¿La compra la hace en efectivo o va a solicitar una hipoteca?» o simplemente «¿Le han hecho un estudio financiero?».

Por la seguridad de los suyos y de sus bienes es recomendable que se asegure con algún documento que identifique quién viene a ver su propiedad, evite visitas sorpresas y programe todas ellas, tenga la casa siempre recogida y permítase 10 minutos antes de la misma para iluminar y ventilar.

En resumen haga las 3 o 4 preguntas para filtrar a los compradores y evite que le hagan perder el tiempo, no tema en preguntar a los compradores que le ha parecido la propiedad, eso le dará una idea de lo que puede no gustar y así buscar soluciones, muchos compradores no se atreven a decirle la verdad a los propietarios así que va a tener que lidiar con eso.

02.3 –  Informes de Gestión de Venta. 

Los portales inmobiliarios le facilitan el acceso a información de su anuncio, visitas al mismo, veces marcado como favorito, etc… Utilice toda esa información, más las llamadas, mensajes y correos que reciba para realizarse un informe y si su propiedad sigue sin venderse, busque lo que no está funcionando y haga lo posible por solucionarlo. Si tras 15 días su propiedad no tiene llamadas y visitas, es que algo no está funcionando, detectarlo a tiempo le será de mucha ayuda.

02.4 –  Asesoramiento Legal.

Durante la compra-venta va a firmar una serie de documentos que conviene que sepa perfectamente lo que son, muchos de estos como por ejemplo una reserva o incluso unas arras, son un compromiso por ambas partes para que la operación llegue a buen puerto, con penalizaciones para ambas partes en caso de que alguna se arrepienta de mala fé. Si no entiende de estos documentos, le recomendamos que busque ayuda para que no se le escape la operación, nuestra oficina puede ayudarle con estos trámites si lo desea. Contacte con nosotros.

02.5 –  Negociación y Cierre.

La parte final del proceso de venta viene con las negociaciones y el cierre de la misma. Respecto a las primeras intente no molestarse con la parte compradora ya que hay que entender que ellos buscan conseguir los inmuebles bajo sus posibilidades, barajan la información de los portales inmobiliarios y no siempre conocen la realidad del mercado de esa zona. Si desea cerrar un buen acuerdo utilice la cabeza y no el corazón, intente ver la negociación desde fuera, no se involucre emocionalmente.

Para el cierre de la operación el proceso que usamos habitualmente las agencias es en primer lugar firmar una Propuesta de compra donde recogeremos el precio que se oferta y las condiciones para la compra o venta del mismo, marcamos los plazos para la futura firma del contrato de arras y se deposita una cantidad significativa, que se descontará del precio de venta final.

Si se cumple todas las condiciones pactadas en la propuesta de compra, pasamos a firmar un contrato de Arras, en él se especificará los días que necesitaremos hasta la firma en notaría y las condiciones que se deben cumplir para poder realizar la venta, también incluiremos las penalizaciones para ambas partes si, en caso de mala fé, inclumplen lo aquí pactado.